Conversion steigern im Online Marketing – so geht es

Kaufentscheidungen werden in der Regel aus dem Bauch heraus gefällt und sind spontan. Studien belegen, dass 90 Prozent der menschlichen Entscheidungsprozesse im Unterbewusstsein getroffen werden. Its es möglich darauf Einfluß zu nehmen? Du kannst Conversion steigern mit gewissen Tricks wie zum Beispiel den Einsatz gezielter Effekte in der Gefühlsentscheidung. IN der Online Marketing Fachsprache spricht man von «Nudging»: Das bedeutet, dass der User sanft, aber entscheidend zur Kaufentscheidung geschoben wird und eine Conversion abschließt. Wir stellen Dir nachfolgend ein paar Tipps vor:

Cheering

Jeder Mensch wird gerne gelobt; denn Lob regt neben dem Streicheln des Egos auch die Motivation sowie das aktive Dranbleiben an. Diese Erkenntnis kannst Du für Deuinen Webshop nutzen indem Du das  „Cheering-Prinzip“ wie folgt anwendest:

nicht gut: «Du hast das Produkt x in Deinen Warenkorb gelegt!»

gut: «Gute Wahl! Das Produkt ist jetzt in Deinem Warenkorb!»

Wie Du erkennst wirkt sich das Lob deutlich besser auf die Kundenmotivation aus als eine reine Wiedergabe der Tatsachen, in dem Fall der Auswahl eines Produktes in den Warenkorb.

Conversion steigern durch Risikovermeidung

Die Tatsache, dass Dein Kunde etwas in den Warenkorb gekegt hat ist noch keine Conversion, da der Kauf noch nicht vollzogen worden ist. Deshlab solltest Du stets darauf achten, wie Du die Abbruchrate im Checkout-Prozess immer weiter verbessert kannst. Dabei solltest Du versuchen zu identifizieren, bei welchem Schritt die Abbruchrate Auffälligkeiten zeigt. Im nöchsten Schritt  solltest Du in diesem Prozessschritt diverse Trust-Elemente verwenden– z.B. Versandkosten, Lieferarten, Bezahlarten, etc. Vor allem Produkte oder Dienstleistungen mit einem High-Involvement können durch derartige Vertrauensverstärker deutlich optimiert werden.

Ein Beispiel hierfür: Bei einem Kauf von einem Produkt von 5.000 Euro schätzt der User die Rückversicherung: Wann kommt mein Produkt bei mir an und wie kann ich es sicher bezahlen?

Ankereffekt

Ob Dein User das Produkt oder die Dienstleistung als teuer empfindet, hat oftmals viel mit dem Umfeld auf Deiner Website zu tun. Platzierst Du zum Beispiel Dein Produkt im Wert von 100 Euro neben einem Produkt welches 500 Euro kostet, so wird beim User das erste Produkt für 100 Euro als Schnäppchen betrachtet.

Blue Hippo-Tipp: Immer das teuerste Produkt im Suchergebnisfester auf der Website auf den prominentesten Platz platzieren. Denn dieses Produkt dient als Ankereffekt,  so dass Deine weiteren Produkte deutlich günstiger erscheinen („Schnäppchen gemacht“).

Conversion steigren durch Gaze Cueing Effect

Bedenke dass Deine User dorthin schauen, wohin auch die Masse der User hinschaut. Nutze diese Erkenntnis indem Du den das Interesse des Usera mit starken Bildern auf den gewünschten Slot lenkst. Bedenke aber: durch Bilder allein kannst Du keine Conversion auslösen – aus diesem Grund sollten Deine Bild stets mit einer sogenannten „Call-to-Actions“ verbunden werden, damit die Call-to-Action Deine gewünschte Conversion erreicht.

Blue Hippo-Tipp: Achte einmal bei den bekannten Online Shops auf deren Sales Aktionen: Diese Sales Aktionen werden rein textlich angeteasert, ohne grossen Einsatz von Bildern!

Künstliche Verknappung

Neben den genannten Aspekten kann das Gefühl eines Mangels  die Kaufentscheidung beschleunigen. Falls eine Verknappung bei Deinen Produkten besteht solltest Du diese auch dem User anzeigen. Dies eignet sich vor allem für günstige Produkte oder Dienstleistungen mit relativ kurzem Einkaufsprozess oder zeitlich begrenzten Sonderangeboten.

Conversion steigern mittels Social Proof

Ehrliche und authentische Kundenbewertungen auf den verschiedensten Bewertungsportalen sind ebenfalls ein sehr starker Vertrauensbuilder. Achte hierzu mal selbst auf Dein eigenes Einkaufsverhalten: Was andere gut finden, kann gar nicht so schlecht sein. Dabei ist aber wichtig, dass diese Bewertungen aus der passenden Peergroup kommen. Sprich: Von Musiker für Musiker, von Eltern für Eltern, aine Patient für ienen Patienten etc. Um dies zu erreichen solltest Du Deine Community aktiv anregen Bewertungen abzugeben, da eine intrinsische positive Bewertzung deutlich wenigre häufig getätigt wird.

Psychotricks mit A/B-Testing zur gewünschten Conversion

Soweit die Theorie und die Tipps, wichtig kst aber auch, es ist aber essenziell, dass du die obengenannten Tricks in einem A/B-Testing laufend testest und optimierst, damit Du  Deine Conversion-Rate faktisch steigern kannst. Dabei gibt es keinen Pauschalansatz der immer klappt, denn je nach Zielgruppe oder Produkt gibt es Massnahmen, die besser oder schlechter funktionieren. Mit diesen A/B-Tests kannst Du die beschriebenen Tipps einsetzen, die schlussendlich Deine Conversions steigern.